AIサービスの販売は、ウェブサイトやマーケティング契約の販売とは異なります。購入者はしばしば興奮していますが不確実で、大きな約束を聞いており、静かに過度な売り込みを心配しています。AIサービスの売り方を知ることは、その購入者を好奇心から確信へと導き、明確で低リスクのパスを示すことです。このプレイブックは、最初の会話から署名された契約まで、完全な販売を説明しており、あなたが独立したコンサルタントであろうと成長中のエージェンシーであろうと機能するアプローチを使用しています。
テクノロジーではなく問題から始める
AIセールスを失う最速の方法は、モデル、フレームワーク、またはツールで開くことです。購入者はテクノロジーを購入しません。彼らは特定の痛みから解放されることを購入します。すべての会話を、見込み客に彼ら自身の言葉で、彼らが取り除きたい反復的または費用のかかる問題を説明させることで始めてください。ハーバード・ビジネス・レビューの営業については、発見主導の販売が機能主導のピッチを一貫して上回ることを示しています。なぜなら、それは購入者に理解されていると感じさせるからです。
問題がテーブルに上がったら、時間またはお金の観点から、それが彼らに何を費用がかかるかについてのおおよその感覚でそれを反映してください。購入者が自分の問題を定量化されたのを聞くと、それを解決することの価値は明らかになり、あなたのサービスの価格は比較によって突然小さく見えます。
シンプルで反復可能な販売プロセスを構築する
即興の販売は一貫性のない結果をもたらします。シンプルな反復可能なプロセスにより、一度に1つのステップを改善し、パイプラインを予測できます。以下のステージは、最初の接触から契約まで、ほとんどのAIサービス販売をカバーしています。
低リスクの最初のステップで主導する
有料監査または短いパイロットは、大きなコミットメントの恐れを取り除きます。購入者が大きな予算に賭ける前にあなたと一緒に働くことを経験させ、それはほぼ常に見積もる価値のある追加の仕事を明らかにします。躊躇している見込み客をマッチング取得インテークに向けてください。そうすれば、会話はあなたのピッチではなく彼らのニーズから始まります。
提案に販売をさせる
あなたの提案は問題を再述べ、平易な言葉で結果を説明し、2つまたは3つの明確なパッケージを提示する必要があります。時間またはテクニカルタスクのリストを避けてください。購入者は結果と予算を承認し、タスクリストではなく、すべてを彼らが得る結果の周りにフレーム化してください。
| ステージ | 目標 | 典型的な長さ |
|---|---|---|
| 発見コール | 問題を理解する | 30分 |
| スコープ提案 | 結果と価格を定義する | 2～3日 |
| 有料監査またはパイロット | 低リスクで価値を証明する | 1～2週間 |
| 完全なエンゲージメント | 結果を提供する | 継続中 |
時間ではなく価値に基づいて価格設定する
時間給は効率的であることに対してあなたを罰し、1日の時間数であなたの収入をキャップします。価値価格設定は、あなたの手数料を結果に結びつけます。これは、購入者がAIについて考える方法とまったく同じです。McKinseyのAI採用については、AIを採用する企業が測定可能な生産性とコスト利益を期待していることを報告しているため、あなたの努力ではなくそれらの利益に価格を固定してください。
良い、より良い、最高のパッケージを提供してください。ほとんどの購入者は中間を選択し、プレミアムオプションの存在は中間を合理的に見えさせます。明確なパッケージはまた決定を短縮し、あなたがこれを何度も行ったことを示します。
- 価格を結果とその金銭的価値に固定します。
- 購入者が「はい」オプションの中から選択できるように3つのパッケージを提供します。
- 時間を項目化しないでください。代わりに結果を販売してください。
すべてのAI購入者が持つ異議に対処する
ほぼすべてのAI購入者は3つのことを心配しています：それが実際に機能するかどうか、彼らのデータが安全かどうか、そして彼らが理解していないものにロックインされるかどうか。すべてが提起される前に対処してください。関連する例を示し、平易な言葉でデータ処理を説明し、クライアントが決してトラップされないようにドキュメントをどのように引き渡すかを説明してください。
購入者がそれを行う前に恐れを名付けるとき、信頼は急激に上昇します。それは、あなたが他の人を同じ決定を通じて導いたことを示し、あなたが迅速なクローズよりもクライアントの成功に関心があることを示します。
次のステップを明らかにすることで契約を締結する
混乱した購入者は決して購入しません。すべての会話を1つの明確な次のステップで終了してください。監査の予約、パイロット契約の署名、または設定された日付までに提案を確認するかどうかです。勢いが取引を締結するため、パスを短く具体的に保ち、ボールを漠然と彼らの法廷に残さないでください。
AIサービス販売を殺す間違い
熟練したエージェンシーでさえ、回避可能なエラーのために取引を失います。これらのパターンを監視し、クライアントを失う前に修正してください。
- 購入者の問題ではなくテクノロジーで主導する。
- 結果の価値ではなく時間を見積もる。
- 低リスクの最初のステップをスキップして、事前に大きなコミットメントを求める。
- 提案の後に沈黙し、次のステップを駆動しない。
よくある質問
AIサービスを販売する際の最良の最初のオファーは何ですか？
有料監査または短いパイロットは通常、最も強力なオープニングオファーです。購入者のリスクを低下させ、すぐにお金をテーブルに乗せ、信頼が確立されたら、ほぼ常に見積もる価値のある大きな仕事を明らかにします。
始めたばかりの場合、AIサービスの価格をどのように設定しますか？
あなたの時間ではなく、結果の価値に価格を固定してください。クライアントが今日問題にかかる費用を推定し、節約の公正なシェアをキャプチャする手数料を設定してください。パッケージはカスタム見積もりを打ち負かします。なぜなら、彼らは決定を加速させるからです。
AIが機能することに懐疑的な購入者にどのように対処しますか？
関連する例と低リスクのパイロットで疑いに直接対処してください。懐疑心は通常、無駄なお金の恐れを反映しているため、小さく測定可能な最初のステップにより、購入者は大きな予算にコミットする前に内部で価値を証明できます。
重要なポイント
- テクノロジーではなく問題で開く。
- 反復可能なプロセスを使用して、パイプラインを予測可能にする。
- 結果の価値に価格を設定し、3つのパッケージを提供する。
- 3つの普遍的なAI異議を先制して信頼を構築する。
自信を持ってAIサービスの販売を開始する
AIサービスをうまく販売することは、ほぼ明確さについてです：問題に名前を付け、低リスクで価値を証明し、結果に価格を設定します。それを一貫して行い、あなたのクローズレートはそれ自体で上昇します。より適格な会話が必要な場合は、AIエージェンシー検索ディレクトリにあなたのエージェンシーをリストアップしてください。そうすれば、実際の意図を持つ購入者があなたを見つけることができます。また、決定されていない見込み客を私たちのマッチング取得サービスを通じて送信して、すべての取引を正しい足で開始してください。